Réussissez la vente de votre maison en évitant ces 5 graves erreurs

Vendre sa maison ou son appartement en Suisse peut être une aventure semée d'embuches si l'on n'est pas bien préparé. Car même si on a parfois l’impression que vendre un bien est facile (« suffit de prendre 3 photos avec son iPhone et de les poster sur anibis »), il y a en réalité un grand nombre d’erreurs à ne pas commettre au risque de complètement louper la vente et de perdre pas mal de temps dans le processus. 

Nous avons listé ci-dessous quelques erreurs “classiques” et des risques qu'un vendeur immobilier va rencontrer fréquemment lors de la vente d’une maison ou d’un appartement en suisse.

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Erreur 1 : Fixer un prix de vente irréaliste par rapport au marché

Une des erreurs capitales lors de la mise en vente d'une propriété est de définir un prix de vente qui ne correspond pas à la réalité du marché. Que le prix de votre maison soit trop bas ou excessivement élevé, cela peut compromettre l'opération de vente. Pour déterminer un prix adéquat dès le départ, il est essentiel de suivre certaines règles et d'éviter des erreurs courantes.

L'importance d'une évaluation précise pour le vendeur

Le prix de vente de votre bien ne doit pas être basé sur votre intuition personnelle, votre attachement émotionnel, ou vos besoins financiers. Il est crucial de procéder à une évaluation objective et réfléchie, en considérant des facteurs tels que les caractéristiques distinctes du bien, son état actuel, sa superficie, son emplacement, ainsi que ses avantages et inconvénients. La méthode la plus fiable pour y parvenir est de faire appel à un expert immobilier pour une estimation.

Conséquences d'un prix surévalué

Certains vendeurs sont tentés de gonfler le prix de vente de leur bien pour se ménager une marge de négociation ou par curiosité de voir si le marché accepte ce prix. Cette stratégie, risquée, peut compromettre la vente de votre propriété. Un bien qui reste annoncé pendant une période prolongée avec un prix qui diminue progressivement perd de son attrait et dissuade les visites. Un prix trop ambitieux éloigne également des acheteurs potentiels qui ne disposent pas du budget nécessaire ou qui ne sont pas enclins à négocier. Ce positionnement peut allonger les délais de vente et contraindre à une réduction de prix inférieure à la juste valeur du bien.

Se renseigner sur le marché local

Indépendamment de la valeur intrinsèque de votre bien, c'est le marché qui détermine la somme que vous pouvez raisonnablement espérer obtenir. Il est donc indispensable de s'informer sur le marché immobilier local, incluant l'offre et la demande, les prix moyens, les tendances actuelles et les prévisions. Examiner les annonces de propriétés similaires, visiter des biens concurrents, et consulter un agent immobilier ou un notaire sont des démarches clés pour ajuster votre prix de vente à la réalité du marché et répondre aux attentes des acheteurs.

Erreur 2 : Sous-estimer la mise en valeur et le staging

Évitez à tout prix de négliger la présentation et le staging lorsque vous mettez votre maison en vente. La mise en valeur, la décoration et l'agencement jouent un rôle clé dans l'attrait que votre propriété peut avoir auprès des acheteurs. Il est donc crucial d'y prêter attention pour attirer les acquéreurs en visite et les aider à se projeter grâce à une ambiance chaleureuse.

Photographies, visite virtuelle et mise en valeur : première impression cruciale

L’écrasante majorité des acheteurs débutent leur recherche en ligne. Il est donc indispensable de parfaitement réussir la présentation de votre bien si vous voulez générer de l’intérêt. Voici quelques règles pour y parvenir :

• Assurez-vous que les photos soient nombreuses, de haute qualité, bien éclairées et bien cadrées.
• Capturez chaque espace, y compris les extérieurs, les rangements et les éléments distinctifs.
• Organisez les photos logiquement, selon le parcours de la visite, pour aider à comprendre la disposition.
• Réalisez une visite virtuelle 3D pour offrir une expérience plus réelle et immersive.
• Prenez des plans au drone pour mettre votre bien en contexte dans son quartier et bien montrer la parcelle
• Faites faire des plans d’étages clairs avec des métrés précis.
• Organisez le tout dans une présentation cohérente en veillant à bien hiérarchiser les informations, puis faites une brochure de vente avec ces éléments.

Les avantages du home staging

Le home staging, aussi appelé valorisation immobilière, est une pratique qui consiste à mettre en beauté votre maison afin de la rendre plus séduisante pour la vente. Cette approche met en exergue les atouts de la maison, optimise l'usage de l'espace, maximise la luminosité et s'appuie sur une décoration neutre et moderne. Les bienfaits du home staging sont multiples :

• Il suscite une première impression positive, essentielle pour charmer les acheteurs.
• Il dépersonnalise l'espace, aidant les acheteurs à mieux se projeter.
• Il dissimule les imperfections mineures sans camoufler les soucis majeurs.
• Il contribue à justifier le prix demandé en démontrant que la maison est bien entretenue et prête à habiter.

Le home staging ne requiert pas de rénovations majeures ou de coûts exorbitants. Quelques ajustements astucieux, tels que le remplacement des rideaux, la peinture fraîche ou l'ajout de végétation peuvent métamorphoser votre intérieur.

L'avantage d'un courtier ou d'une agence immobilière

Arrivé à ce stade de la lecture, on peut rapidement se rendre compte que vendre son logement en 2024 nécessite un sérieux investissement financier et temporel. Si l’on compte les licences d’outils spécialisés, les logiciels professionnels, les frais de mise en valeur et les coûts de diffusion, on arrive rapidement à plusieurs milliers de francs. 

Mais au-delà de l’aspect financier, c’est surtout l’expertise et la quantité de travail nécessaire qui peut refroidir. Gardez en tête que l’une des principales erreurs est également d’essayer de vendre soi même sans être sûr de ce que l’on fait. Pour en savoir plus sur cette question, je vous redirige volontiers sur l’article dédié que nous avons écrit à ce sujet : faut-il vraiment faire appel à un courtier pour vendre (et vous verrez que la réponse n’est pas si tranchée !).

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Erreur 3 : Ne pas toucher tous les acheteurs potentiels

En 2024, tous les acquéreurs potentiels utilisent internet pour dénicher leur futur bien. Mais ils ne sont pas tous “égaux” pour autant. En effet, l'expérience montre que ces acheteurs se répartissent en deux grandes catégories.

Les acquéreurs actifs

Ce sont ceux qui cherchent activement un bien. Ils utilisent souvent plusieurs portails (Immoscout24, Homegate, Anibis, Comparis, etc.) et se mettent des alertes pour être informés dès qu’un bien correspond à leurs critères. L’extrême volatilité de ces acheteurs fait qu’il est indispensable d’être présent sur tous ces portails pour être certain de les atteindre quelle que soit leurs habitudes. Ces acquéreurs représentent l’écrasante majorité des acheteurs potentiels totaux.

Les acquéreurs passifs

Cette deuxième catégorie regroupe ceux qui pour une raison X ou Y ont un mis leur projet d’achat en pause. On y retrouve souvent le cas d’acheteurs qui, dépités de ne pas trouver ce qu’ils veulent, ralentissent les recherches et se disent qu’ils reviendront jeter un œil dans quelques mois. Néanmoins, ces profils là restent intéressés pour acheter. Ils sont simplement plus passifs dans leurs démarches. Il faut donc aller les chercher là où ils se trouvent au quotidien, c'est-à-dire sur les réseaux comme Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, etc, pour leur montrer les biens susceptibles de les intéresser. 

Pour réussir à toucher tous les acheteurs potentiels pour votre bien, vous ne devez donc négliger aucun canal de communication et diffuser largement sur les portails immobiliers ainsi que sur les réseaux sociaux. 

Précision importante : il ne s’agit pas de simplement poster une photo et un lien sur Facebook. Il s’agit d’organiser de véritables campagnes de publicités pilotées de manière professionnelle.

Erreur 4 : Ne pas maîtriser les aspects légaux et administratifs

La maîtrise des aspects légaux et administratifs est cruciale lors d'une vente immobilière. Elle garantit la transparence, la légalité et l'efficacité de la transaction. Il faut donc veiller à ne surtout pas négliger ces aspects, au risque de compromettre le succès de la transaction.

Documentation incomplète

Fournir tous les documents requis est essentiel pour une vente transparente et efficace. 

Cela inclut, entre autres, un extrait du registre foncier, un plan cadastral, le règlement de PPE (dans le cas d’un appartement), l’attestation d'assurance, les plans, etc.

Ces documents fournissent aux acheteurs les informations nécessaires pour évaluer la propriété et ses obligations. Une documentation incomplète peut entraîner des malentendus, des conflits et même l'annulation de la vente.

Omission du Certificat énergétique cantonal des bâtiments (CECB) : 

Ce certificat est souvent obligatoire en Suisse et joue un rôle crucial dans l'information des acheteurs sur l'efficacité énergétique du bien. Il influence la perception de la valeur de la propriété et peut être un atout majeur dans la négociation du prix de vente. Ne pas fournir ce certificat proactivement peut rendre le vendeur moins crédible et potentiellement diminuer l'intérêt des acheteurs pour le bien.

Négliger la fiscalité 

La compréhension des implications fiscales, notamment l'impôt sur le gain immobilier, est primordiale. Ce dernier s'applique à la différence entre le prix de vente et le prix d'achat (ou la valeur fiscale si elle est plus élevée), après déduction des coûts d'investissement et d'amélioration. Ignorer ces aspects peut entraîner des surprises désagréables sous forme de factures fiscales inattendues. 

Préparation insuffisante pour la transaction notariale 

En Suisse, les transactions immobilières impliquent la participation d'un notaire. Ce professionnel assure la légalité de la transaction et prépare l'acte de vente, garantissant que tous les aspects légaux sont couverts. Une préparation insuffisante pour cette étape peut entraîner des retards et des coûts supplémentaires, et même compromettre la transaction. Il est donc crucial de bien se préparer, avec tous les documents nécessaires et une compréhension claire du processus.

Erreur 5 : Ne pas savoir gérer les acheteurs

Savoir gérer les acheteurs est un aspect critique de la vente immobilière. Une gestion inadéquate de ceux- ci peut non seulement retarder la vente, mais aussi potentiellement la mettre en danger. Voici pourquoi il est indispensable de savoir gérer les acheteurs et leurs attentes pour réussir sa vente immobilière.

Manque de flexibilité dans la négociation 

Être ouvert à la négociation peut grandement faciliter la vente. En effet, les acheteurs viennent souvent avec leurs propres attentes et limites budgétaires. Leur opposer immédiatement une rigidité excessive peut les dissuader de rentrer en discussion et d’améliorer leur offre. Attention, cela ne signifie pas de céder sur tous les fronts, mais d'être ouvert à des discussions constructives. Trouver un terrain d'entente où les deux parties se sentent satisfaites est le seul moyen d’aboutir à une vente réussie.

Non-vérification de la capacité financière des acheteurs 

Avant d'accepter une offre, il est crucial de s'assurer de la solidité financière des acheteurs. Cela implique de vérifier leur capacité d'emprunt et d'obtenir un certificat de capacité financière. Sans cette vérification, il y a un risque que l'acheteur ne soit pas en mesure de finaliser l'achat, ce qui peut entraîner des retards importants et des complications dans la transaction, voire son échec.

Négligence face aux interrogations des acheteurs

Répondre de manière professionnelle et exhaustive aux questions des acheteurs est essentiel. Cela démontre non seulement une bonne connaissance de votre bien, mais renforce aussi la confiance de l'acheteur dans la transaction. Des réponses incomplètes ou évasives peuvent semer le doute et réduire l'intérêt pour votre bien, tandis que des réponses bien informées peuvent rassurer l'acheteur sur la qualité et la valeur de la propriété.

Suivi inadéquat après l'offre d'achat

Une fois une offre acceptée, un suivi efficace et professionnel est crucial. Cela comprend la coordination avec les notaires, la préparation des documents nécessaires et la communication régulière avec l'acheteur. Un suivi inadéquat peut mener à des malentendus, des retards dans la transaction ou même l'échec de la vente. Un suivi approprié assure que toutes les parties sont informées de l'avancement de la transaction et que les étapes nécessaires sont prises pour mener à bien la vente.

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Conclusion

Vendre une maison en Suisse, bien que potentiellement lucratif, est une opération délicate qui nécessite une préparation minutieuse et une compréhension des divers aspects du processus. En évitant ces erreurs communes, vous pouvez non seulement augmenter vos chances de réussite, mais aussi optimiser le potentiel financier de votre vente. Que vous choisissiez de travailler avec un professionnel ou de gérer la vente vous-même, une approche informée et stratégique est la clé d'une transaction immobilière réussie en Suisse.