Comment négocier le prix d'un bien immobilier

Le bien que vous avez visité vous plaît et vous souhaitez aller de l’avant en faisant une offre ? Excellent. Vous allez maintenant rentrer dans la phase de négociation avec le vendeur pour vous mettre d'accord sur un prix de vente. Cette étape de négociation va commencer par l'envoi d'une offre d'achat au vendeur. Vous pouvez la formuler de deux manières différentes : soit par oral, soit par écrit.

Nous vous recommandons de systématiquement formuler votre offre par écrit, et ce, pour plusieurs raisons : 

• Une offre écrite fait “plus sérieux” qu’une offre orale,
• Cela vous permet de poser votre réflexion, de choisir vos mots, d'argumenter votre prix.
• Vous pouvez plus facilement justifier votre offre avec un argumentaire solide
• Et vous pouvez indiquer d’éventuelles conditions ainsi qu’une date d’échéance  (c'est une technique particulièrement utilisée par les investisseurs)

Une offre d’achat écrite est-elle contraignante pour l’acheteur immobilier ?

Non. Tant que le contrat n’a pas été signé sous forme authentique, les deux parties sont totalement libres de se rétracter.

Il faut néanmoins se rappeler qu’une offre écrite représente un engagement moral. Ne faites donc pas d’offre à la légère au risque de perdre en crédibilité auprès des vendeurs, mais également auprès des agences qui vous aident dans vos démarches.

Comment faire une offre d’achat immobilier ?

Vous pouvez la faire par email, voire plus rarement par courrier postal. Si le vendeur est représenté par un courtier immobilier, ce sera à lui qu’il faudra l’adresser.

Quand faire son offre ?

Si vous avez eu un vrai coup de cœur pour le bien, faites votre offre sans trop attendre… voire dans la journée même ! N’oubliez pas que le marché immobilier suisse est hyper concurrentiel pour les acheteurs, avec très peu de biens à vendre par rapport à l’offre. 

Si vous avez bien respecté les étapes précédentes, votre dossier devrait être fin prêt pour vous permettre de vous positionner très rapidement.

Si vous n’êtes pas encore parfaitement au point, il vaut mieux temporiser et prendre le temps de vous préparer que de décider à la hâte.

Anecdote que nous vivons régulièrement chez acheteur.ch : il arrive régulièrement que des acheteurs fassent une offre moins de 24 heures après avoir visité un bien.

Que mettre dans l’offre d’achat ? Comment la rédiger ?

Gardez à l’esprit que chaque cas est unique et que vous gagnerez toujours à personnaliser votre offre d’achat en fonction de la situation dans laquelle vous êtes. 

Néanmoins, voici quelques conseils pour vous aider à la rédiger :

• Vous pouvez donner un peu de contexte sur votre situation familiale et personnelle ainsi que sur les raisons qui vous poussent à choisir ce bien,
• Indiquez clairement le montant de votre offre,
• Rassurez le propriétaire sur votre capacité financière/ capacité d’emprunt (vous devriez normalement avoir déjà, au minimum, un certificat de capacité financière),
• Si vous le souhaitez, vous pouvez ajouter une date limite de validité à votre offre. Cela peut mettre une petite pression aux propriétaires pour les dissuader d’attendre une autre offre  « pour voir ». Attention toutefois à rester raisonnable. 
• Si vous faites une offre plus basse que ce que souhaite le propriétaire, justifiez-le sans critiquer le bien (voir paragraphe ci-dessous),
• Cela va sans dire, mais ajoutez les formules de politesse ;)

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Peut-on négocier le prix d’un bien immobilier ? Si oui, comment faire ?

C’est possible, mais jamais sans risque. Avant d’entrer dans le détail, laissez-moi partager avec vous la règle d’or d’une négociation : ne jamais fermer le dialogue. La négociation doit évoluer dans un cadre serein et respectueux, sans quoi vous prenez le risque de braquer le propriétaire et que celui-ci se referme complètement. Et là, c'est terminé, vous n’avez plus qu’à chercher autre chose.

Négocier le prix d'un bien immobilier ... à la hausse !

Je sais que ce n’est probablement pas la réponse que vous attendiez. Et c’est pourtant un cas de figure qui n’est pas rare en Suisse : celui de devoir faire une offre supérieure au prix pour “battre” un autre acquéreur intéressé. Ce genre de situation se produit notamment dans les cas de biens particulièrement prisés (p.e les maisons individuelles très bien situées).

Comment négocier le prix d'un bien immobilier à la baisse ?

Commencez par vous mettre dans la position du vendeur en essayant de rassembler toutes les cartes que vous avez en votre possession. Essayez par exemple de savoir depuis combien de temps il est propriétaire de la maison ou de l'appartement. Essayez également de savoir s'il lui reste une hypothèque à payer, et si oui à quel taux il l'a souscrit. Ce genre d'informations sont précieuses pour un investisseur car elles permettent d'estimer le montant que le vendeur gardera en tant que gain immobilier. Pour autant, cela ne veut pas dire qu'un vendeur sera prêt forcément prêt à vous vendre sa maison en dessous de sa valeur au prétexte qu'il réalise déjà un gain immobilier juteux.

Voici quelques conseils pour bâtir votre stratégie de négociation du prix :

• Expliquez les éléments qui vous conduisent à faire une offre plus basse, sans dévaloriser le bien (des travaux de “mise à votre goût” ou de rénovation par exemple),
• Si vous n’avez pas besoin de conclure une hypothèque (ce qui est assez très rare), ou que vous pouvez le faire extrêmement rapidement, la vitesse d’exécution de la vente peut être un levier de négociation,
• Si la banque a eu des difficultés à financer la maison ou l'appartement au prétexte qu'elle trouve que le prix demandé ne vaut pas sa valeur réelle, vous pouvez le mentionner au vendeur.
• Si le bien est mis en vente à la suite d’un déménagement, divorce, héritage ou qu’il est sur le marché depuis longtemps, vous disposerez d’une marge de négociation un peu plus importante,
• Vous pouvez également utiliser le rapport d’estimation bancaire comme levier si celui-ci est en votre faveur (attention toutefois, car de plus en plus d’agences immobilières utilisent les mêmes outils que les banques et obtiennent donc le même résultat),
• Justifiez votre demande en utilisant le marché local comme comparatif,
• En contrepartie de votre demande, mettez en avant la qualité de votre dossier ainsi que votre volonté d’avancer rapidement.

Oui, il existe bel et bien une marge de négociation pour l'achat d'un appartement ou d'une maison. Comme le dit le dicton, "les bonnes affaires se font à l'achat". Et dans ce cas-là, le prix joue évidemment un rôle déterminant. Nous attirons toutefois votre attention sur le fait que le prix n'est pas, loin de là, le seul critère important. Le type de bien et la localisation jouent également un rôle crucial. S'il existe donc une marge de négociation, gardez en tête que celle-ci variera fortement selon les situations. Il est donc impossible de vous donner une estimation du rabais que vous pouvez espérer. Enfin, laissez nous terminer en vous rappelant notre principal conseil : ne brusquez jamais votre interlocuteur et gardez toujours le dialogue ouvert.